Hotelaria: como converter a audiência em vendas diretas

As vendas diretas foram o foco do bate-papo entre o diretor de marketing e comercial da Rede Brisa, Davi Gatto, e a CEO da Consultoria GPD, Larissa Lima, em uma das palestras na Imersão GDP: Hotelaria em Alagoas. A discussão girou em torno de como manter uma relação amigável e saudável entre a rede hoteleira e as operadoras de turismo, mas encontrando uma forma de aumentar os números internos. 

“Para entender como melhorar esses números é preciso entender antes as camadas que trazem o turista até aqui. Ele não chega do nada, existe um funil uma jornada, é preciso entender isso”, explicou Davi. 

Larissa lembrou que é preciso usufruir dessa relação entre hotéis e operadoras para a manutenção do negócio, mas que é possível, com estratégia e o foco certo, melhorar os números, a rentabilidade e a saúde da empresa. 

“Fazer venda na Booking era descolado, inovador. Hoje é claro, lógico, por isso, a importância de acreditar nas ideias, porque algo que pode parecer maluco agora, pode virar o óbvio daqui há uns anos”, pontuou Davi, lembrando a importância de pensar em estratégias novas, ano a ano: “esse deve ser o mindset do hoteleiro”.

Case Rede Brisa e GPD

A parceria entre a Consultoria GPD e a Rede Brisa, com mais de 60 anos de experiência no mercado hoteleiro e 7 estabelecimentos em Alagoas – 6 em Maceió e 1 em Maragogi -, teve foco, desde o começo, em 2018, no aumento da venda direta. 

“Depois de uma estrutura traçada, um trabalho focado no branding, um ciclo de vida que vem desde o nascimento da empresa, a gente atinge a maturação e pode pensar nisso”, contou Davi. 

O diretor de marketing e comercial explicou que hoje em dia, é como se fosse um preço para cada dia do ano. “Temos uma estrutura traçada, para precificar é preciso levar em consideração várias coisas, o mercado tem um índice de medo elevado. Com antecedência dá para trabalhar melhor os valores. Quanto mais dias se tem, mais é possível trabalhar os preços. Essa é a grande sacada”. 

Gatto também reforçou que apesar do foco na venda direta , os clientes vindos das operadores são fundamentais para o mercado hoteleiro: “Cada cliente CVC, Booking, Decolar, Azul, entre outro, tem uma característica específica e eu preciso de todos eles. O ano tem 365 dias”, resumiu.

Da parceria, o resultado não poderia ser melhor: “Quando começamos, o sonho era ficar em 1º lugar com a venda direta. Em 2023, todos os hotéis da Rede Brisa estão com a venda direta em primeiro lugar. Hoje a venda direta gira em torno de 27 a 35% de todos canais.

Quais os ganhos da venda direta?

“Faço uma defesa importante da venda direta: a preocupação com a geração de emprego em renda está diretamente ligada a isso, isso, além dos lucros, vai justificar a presença de um time qualificado, um mercado mais educado e preparado”, disse a CEO do GPD, Larissa Lima. 

Davi Gatto lembrou que a venda direta era apenas um item da Rede Brisa, mas a partir da maturidade de volume e de preço, foi possível focar mais nisso e traçar novas estratégias, como aumentar o investimento em marketing, por exemplo, que hoje corresponde a 1% da receita. “Investimos em Google Ads, Facebook, Instagram e até Tik Tok e Pinterest, tanto para melhorar o branding como a conversão”.

Com a grande oferta de conteúdo e informação na internet, dados apontam que a atração da atenção do usuário no universo digital é de 3 segundos e se não reter, é possível que ele vá embora. 

“Além do investimento também é preciso fazer um conteúdo interessante, é preciso pensar para onde o usuário vai, o que ele quer, e trabalhar todas as frentes possível: telefone, Whatsapp, Central de Vendas, e-mail, além de cobrir além do horário comercial, com inteligência artificial e uma cultura que invista em educar e formar profissionais”, explicou Davi, reforçando que entre tantas vantagens, a venda direta reverte 100% da venda para o estabelecimento do hotel, enquanto a operadora tem uma taxa de 31%, além dos descontos.