Revenue Management (RM): Como impulsionar vendas e otimizar a experiência na hotelaria

O Revenue Management é crucial para a indústria hoteleira

A gestão de receitas, ou Revenue Management (RM), desempenha um papel fundamental no sucesso de hotéis e estabelecimentos hoteleiros. Essa estratégia, quando aplicada de forma eficaz, não apenas impulsiona as vendas, mas também melhora significativamente a experiência dos hóspedes. 

Neste artigo, exploraremos o que é o Revenue Management, por que ele é crucial para a indústria hoteleira e como implementá-lo com sucesso para maximizar os resultados do seu negócio hoteleiro.

Mas, afinal, o que é Revenue Management?

O Revenue Management (RM), é uma estratégia que envolve a otimização da receita de um hotel por meio do controle estrito de preços, disponibilidade e distribuição de quartos. 

O objetivo principal do trabalho com RM é maximizar o rendimento por quarto disponível (RevPAR), levando em consideração fatores como sazonalidade, demanda do mercado, eventos locais e concorrência. Vamos exemplificar pra você!

Imagine um hotel localizado em uma cidade turística como Maceió, em Alagoas. Durante a alta temporada de verão, Maceió atrai muitos turistas, e a demanda por quartos de hotel é alta. Nesse período, o hotel pode definir preços mais altos para seus quartos, aproveitando a demanda aquecida. Por exemplo, um quarto que normalmente custa R$200 por noite pode ser ajustado para $$300 ou mais durante a alta temporada.

No entanto, durante a baixa temporada de inverno, a demanda por quartos cai drasticamente. Nesse momento, o hotel pode adotar uma abordagem diferente. Em vez de manter os preços altos e correr o risco de ter quartos vazios, eles podem oferecer descontos atraentes. Ou seja, o mesmo quarto que custava R$200 na alta temporada pode ser oferecido por R$120 durante a baixa temporada.

Ofereça ofertas e serviços especiais em tempos de baixa temporada

Além disso, o hotel pode criar pacotes especiais, como incluir café da manhã gratuito ou passeios locais, para incentivar as reservas durante os períodos de menor demanda.

Essa é a abordagem dinâmica do Revenue Management: ajustar preços e disponibilidade com base na demanda para maximizar a receita.

Por que o RM é importante na Hotelaria?

Além da maximização de receita, permitindo que os hotéis ajustem os preços de quartos de acordo com a demanda e ofereçam descontos estratégicos durante períodos de baixa ocupação, o Revenue Management:

• Contribui na otimização de estoque: A prática pode evitar a perda de receita de quartos não vendidos, garantindo que todos os quartos sejam ocupados sempre que possível.
• Melhora a experiência do hóspede: Ao otimizar a ocupação e os preços, os hotéis podem oferecer uma experiência mais consistente e de alta qualidade, melhorando a satisfação do cliente.
• Auxilia na gestão de recursos: Com o uso da estratégia pode haver uma alocação eficiente de recursos, como funcionários e serviços, para atender à demanda atual, evitando desperdícios e custos desnecessários.
• Facilita tomadas de decisão baseadas em dados: Ao analisar dados de Revenue Management, os hotéis podem tomar decisões informadas sobre investimentos, promoções e expansões, contribuindo para o crescimento sustentável do negócio.

Passos para implementar o Revenue Management no seu hotel

1. Utilize um Sistema de Gestão de Receitas (RMS)

Investir em um RMS é fundamental. Essas ferramentas usam algoritmos avançados para analisar dados e prever tendências, ajudando a ajustar os preços e a disponibilidade de quartos em tempo real.

Hotéis que apostam em RMS tendem a maximizar a receita durante períodos de alta demanda e evitem perdas durante períodos de baixa ocupação. No mercado já existe uma série de opções de RMS disponíveis, como Omnibees e Letsbook.

2. Conheça bem sua concorrência

A análise da concorrência desempenha um papel crucial na estratégia de Revenue Management de um hotel. É essencial não apenas acompanhar os preços da concorrência, mas também compreender suas táticas de marketing, promoções e as preferências dos hóspedes que eles estão atraindo.

Conhecer a concorrência permite que os hotéis ajam de forma mais informada e assertiva, adaptando suas próprias estratégias para se destacarem no mercado. O uso de ferramentas como OTA Insight pode ser valioso para coletar dados detalhados, identificar oportunidades de diferenciação e manter uma vantagem competitiva sólida.

3. Faça segmentação de mercado

A segmentação de mercado é uma estratégia-chave no Revenue Management e permite que os hotéis adaptem suas táticas de forma precisa e personalizada.

Ao dividir os clientes em grupos com base em características como comportamento de compra, preferências, faixa etária e necessidades específicas, os hotéis podem direcionar suas ofertas de maneira mais eficaz.

4. Elabore promoções inteligentes 

Existem várias opções para criar promoções inteligentes que podem impulsionar as vendas durante períodos de baixa demanda ou eventos especiais. 

Por exemplo, pacotes de valores agregados que ofereçam café da manhã ou spa, descontos gradativos, valores diferenciados para reservas antecipadas, promoções sazonais em datas comemorativas e até programas de fidelidade. 

Lembre-se de pensar na promoção de acordo com o público-alvo e o objetivo da estratégia. 

5. Colete e analise o feedback dos hóspedes

Coleta e análise do feedback dos hóspedes vai além de simplesmente reunir avaliações! 

Aqui falamos sobre gerenciar a experiência do hóspede de forma hábil. O feedback fornece uma forte indicação da satisfação do hóspede e abrange toda a jornada de experiência, desde o check-in ao check-out.

Esse retorno pode ser encarado como indicador-chave de performance (KPI) para orientar melhorias. Se você tem dúvida de como fazer isso na prática, a sugestão é acompanhar o feedback nas avaliações postadas pelos hóspedes em plataformas online como Tripadvisor, Google, Airbnb e agências de viagens online (OTAs).

Vale coletar dados com um questionário próprio de avaliação via e-mail após a estadia do hóspede. Assim, é possível solicitar feedback sobre vários aspectos da experiência.

Ah! Não esqueça das redes sociais, elas são um ótimo termômetro para saber o que andam falando do seu negócio hoteleiro. Ferramentas como Buzzmonitor e Smelter podem ajudar a monitorar menções de marca e conversas relativas.

6. Mantenha as equipes bem preparadas

A capacitação da equipe desempenha um papel crucial no Revenue Management, especialmente quando se trata dos times de marketing e vendas. 

É fundamental que os membros da equipe de marketing compreendam as nuances do Revenue Management, pois isso influenciará diretamente suas campanhas de promoção e estratégias de aquisição de clientes. Da mesma forma, a equipe de vendas deve estar alinhada com as táticas de RM para otimizar a negociação de preços e ofertas com os hóspedes.

Portanto, ter os papéis de cada equipe bem definidos é crucial para assegurar que as estratégias de preços, promoções e segmentação de mercado sejam aplicadas de maneira consistente e alinhada aos objetivos do hotel. 

A Hotelaria além do Revenue Management

Aprenda mais sobre Revenue Management na Imersão GPD

Se você está em busca de mais conhecimento sobre a integração entre Marketing e Vendas no setor hoteleiro, participe do evento “Imersão GPD: Hotelaria em Alagoas” que acontece no dia 17 de outubro, em Maceió-Alagoas. 

Profissionais da indústria hoteleira terão a oportunidade de aprofundar seu entendimento sobre as estratégias de gestão de receitas e como elas podem impulsionar o sucesso dos seus negócios. 

Com foco nas melhores práticas, ferramentas de análise e insights valiosos, a Imersão GPD oferecerá uma visão abrangente de como estratégias como o Revenue Management podem otimizar vendas, melhorar a experiência do hóspede e maximizar a rentabilidade de empreendimentos do setor. 

O encontro, que acontece no dia 17 de outubro, em parceria com o Sebrae Alagoas, contemplará inscrições para participações físicas e online. Participe!